首先了解客户及其需求

不要匆忙行动。在定义产品解决方案或特性组合来实现客户需求（或进一步实施）之前，先问自己几个问题：

• 团队是否对解决方案的目标有清晰的看法和共同的理解？

• 你是否正在解决一个重要的问题，解决这个问题是否重要？你清楚这为什么是客户的首要任务吗？客户会为你解决他们的问题而买单吗？

• 你能否准确地告诉客户如何受益？如何让客户体会到收益？

• 你是否理解如何将你的产品定位为独特的改进，而不仅仅是为客户解决重复的问题？

• 你是否有多种类型的终端用户或客户？如果是，你应该为哪一个客户优化解决方案？

• 你知道有哪些风险会破坏你的项目吗？你知道如何应对风险吗？

• 你是否与所有相关方就问题达成一致？公司为什么，以及为谁处理这一问题？

• 你是否创造了有效的限制因素和环境，来帮助团队更加专注，并确保能够限制项目的范围？

如果你对上述问题中的任何一个回答为“否”，就要重新考虑后再继续。

本章中，在开始定义和实现解决方案之前，将对回答关于客户及其需求的5个问题（如图3.1所示）的重要性进行讨论。这样做对后续的重大举措非常有帮助，而且无须付出大量努力及昂贵的成本，也不会延误项目。通过使用轻量化的、信息量大的和更为聚焦的框架，可以节省时间和成本，并使每个人在共同目标上保持一致。

为了更好地说明，我以一个虚拟产品“巴比伦”为例，它是一种家庭水培系统，适用于在空间狭小的地方种植草药和季节性蔬菜。目标客户包括租住在城市公寓中的上班人士，以及希望建造更具吸引力的公寓的开发商。以下是些简明的问题，虽然包含的信息比分析时需要提供的信息要少得多，但是它们展示了框架是如何发挥作用的。有关“巴比伦”项目的更多信息和示例，请访问www.influentialpm.com。

图3.1　关于客户及其需求的5个问题