谁是你的目标客户

你的目标客户是你正在为他们解决问题的客户。尽管你可能认为你的产品面向大众市场，或者你的产品处于早期阶段，在客户群中的吸引力还不清楚，但你不应该把你的受众定义得太宽泛。这样做，你的目标客户就会变得过于笼统，不利于产品开发决策。然而，将受众定义得过窄，也会漏掉部分潜在用户，使得产品方案太过定制化，导致市场规模有限。

不是每个使用你产品或服务的人都会付费。你的客户是那些付费的人，他们可能用也可能不用你的产品。用户用你的产品来实现他们的目标，他们可能直接付费，也可能间接付费。例如，如果你有一个媒体或内容网站，在你的网站投放广告者就是你的客户，他付钱给你，通过你获得读者的关注。读者则是你的网络用户，可以免费获取内容。类似地，在企业对企业（B2B）的例子中，负责银行运营的执行副总裁和首席技术官对银行软件和出纳自动化系统做出采购决策，他们是客户，而银行雇员和出纳则是用户。

本书讨论的目标客户同时包括客户和用户（除非特别说明）。对目标客户进行定义有3个主要优点：

1. 专注于你所做的（和不做的）

当改进产品时，你将许多有竞争关系的创意和特性需求进行排序。你要准确地知道你在为谁做什么，为什么做。为你自己、相关方和工程团队提供清晰的信息是至关重要的。如果你不知道谁是你的目标客户，你就要面临以下5个糟糕结果中的1个或多个：

• 生产通用型产品却不能满足具体客户的偏好。

• 生产的产品有很多特性但没有一项是突出的。

• 生产的产品只满足客户短期需求（通常以牺牲客户长期需求为代价）。

• 对某类客户的需求过度关注。这对市场（你必须平衡买家和卖家的需求）、媒体产品（可能很容易让位于广告商的需求而不是读者的需求）和企业（客户可能提供一连串对终端用户毫无价值的需求）而言，是最坏的结果。

• 只做自己想要的产品，而不考虑客户需求（因为你误认为自己是客户的代理）。

2. 吸引隐性的客户和用户

首先，你可能有显性的目标客户。但在进行更深入的分析时，你会发现其他类型的用户意外地使用了你的产品。他们的数量可能不多，但会有新机会。

其次，除了主要目标客户，你可能还有其他决策者和影响者，他们都对产品在何时何地使用有发言权。这在企业服务中尤其常见，但也可能发生在消费者服务中。例如，对于面向高中生的产品，除了高中生，你还可以考虑家长、教师、校长和学区的需求，向他们提供相应的价值。对于医疗产品，除了患者，你还可以考虑该产品如何向护士、医生、医院管理人员和保险公司提供服务，或者他们为何不用该产品。

3. 用同理心和客户打交道

通过有效地描述客户，以及他们的日常生活和环境，实现与客户的共鸣，营造“站在他们的立场上”的氛围。这样一来，当你做出产品和设计决策时，就会更容易反思这些决策对目标客户的影响。此外，在进行用户测试时，这个做法对争取用户或发现未满足的需求非常有用。

必须强调的是，不能脱离实际定义的目标客户，这点至关重要。你必须亲自调研现有的和潜在的客户，研究现有客户资料，以验证假设，并加深理解。调研可以是非正式的（如与客户边喝咖啡边交谈）和正式的（如结构化的客户调查）。

尽早并尽可能多地这样做，在投资决策之前，就会有一个良好的开端。要知道，尽管开展了产品用户测试，但不等于你真正了解客户！